Intelligenza artificiale e internazionalizzazione: La AI nel contesto delle attività per esportare negli USA

L'intelligenza artificiale di sicuro è uno strumento prezioso per impostare strategia e attività di internazionalizzazione, ma si deve la consapevolezza che il contatto personale riveste ancora un ruolo chiave in diverse fase del lavoro di internazionalizzazione.

Come prevedibile, l'intelligenza artificiale ha trovato applicazione anche nelle attività di internazionalizzazione in senso lato. Le offerte si moltiplicano andando dalla generazione dei lead, alla automatizzazione dei contatti, al follow up dei prospect, all'individuazione dei mercati più promettenti, e altro.

In senso generale, mi sembra che possiamo suddividere l'utilizzo dell'AI per l'internazionalizzazione in quattro macro aree [ce ne sono anche altre ma queste sono le principali]:

• Analisi quali/quantitativa dei mercati;
• Percorso dei path to compliance [ad esempio per le procedure di certificazione con la FDA];
• Individuazione, contatto, follow up dei controparti commerciali [importatori, distributori per il mercato americano ad esempio];
• Percorso validazione fornitore [ad esempio nei processi di procurement con i grossi clienti americani]

Noi crediamo molto nell'AI ed infatti ad ExportUSA la usiamo tutti sempre. Ma siamo anche consci di alcune limitazioni intrinseche dell'AI, alcune di ordine generale altre invece specifiche all'attività di internazionalizzazione con particolare riferimento al mercato americano, che poi è quello, e il solo, su cui ExportUSA opera da sempre. Di seguito una breve sintesi.
 

Le cose che non sai di non sapere

Ci sono cose che non sai di non sapere e questa è la trappola più insidiosa perchè non ti permette di riconoscere gli errori che anche le app di intelligenza artificiale commettono. E, quando arrivi ai nodi decisionali, neppure ti permette di guidare le scelte perchè, appunto, non hai coscienza di tutte le implicazioni.

Abbiamo avuto clienti che hanno utilizzato l'intelligenza artificiale per aprire una società allo scopo di chiedere poi un visto di lavoro per gli Stati Uniti e hanno finito per aprire il tipo di società sbagliato perchè non sapevano che l'intersezione di normativa fiscale, compliance societaria, e normativa sull'immigrazione, rendevano inadatto quel tipo di società.
 

Una cosa è sapere. Una cosa completamente diversa è fare

L'uso dell'intelligenza artificiale per disegnare dei percorsi di internazionalizzazione è un utile primo passo. Chiedere ed approfondire la conoscenza rappresentano una modalità di utilizzo prevalente nei confronti dell'intelligenza artificiale. Passare all'azione sulla base della conoscenza acquisita è però un livello completamente diverso di utilizzo. Cliccare il bottone "Submit" per inviare una dichiarazione della sales tax fatta utilizzando il supporto dell'AI richiede parecchio pelo sullo stomaco.
 

Ricerca controparti commerciali

Nel periodo pre-internet la sfida era quella di trovare i contatti di importatori, distributori, e potenziali clienti esteri. Era un mondo fatto di camere di commercio, fiere all'estero, e directory di settore - bibbie di centinaia di pagine di carta stampata più o meno aggiornate. Una delle attività di internazionalizzazione che a quell'epoca svolgevamo era la compilazione aggiornata e verificata di liste di importatori o distributori per il mercato americano ad esempio.

Con l'arrivo di internet arrivò anche la promessa di dati precisi, aggiornati, e a portata di mano in pochi secondi. Sappiamo che non andò così perchè i dati erano tanti ma le informazioni poche per cui serviva comunque molto lavoro per poter individuare le controparti commerciali adatte.
 

Per una attività di internazionalizzazione di successo

Almeno per ciò che riguarda il mercato americano, avere i contatti di importatori, distributori o clienti americani, e contattarli mandando una o più email o anche per il tramite di Linkedin è veramente poca cosa.
 

In America il vero problema è riuscire ad interloquire con la controparte commerciale

Il problema non è trovare i contatti giusti per, ad esempio, un distributore, ma riuscire a parlarci o ad avviare con loro un'interazione. Chiami e lasci un messaggio sulla segreteria telefonica [se ha ancora dello spazio libero] e nessuno poi ti richiama. Oppure chiami e ti risponde un assistente che ti dice di richiamare oppure di mandare una mail. Mandi una mail e nessuno risponde mai. Il problema negli USA è che importatori, distributori, o potenziali clienti sono letteralmente bombardati da email e telefonate di centinaia se non migliaia di potenziali fornitori. A questo si aggiunge il problema che il cellulare si è sostituito al telefono e i numeri di cellulare non sono così facili da trovare. E in tutto questo l'intelligenza artificiale non è la soluzione.
 

Il prodotto come soluzione ad un problema

Nell'affollamento generale, l'unico modo per sperare di suscitare interesse da parte di un buyer americano, ad esempio, è quello di comunicare il prodotto non come un insieme di caratteristiche fisiche o di performance ma piuttosto come la soluzione ad un problema.

Il che lo posso fare solo se conosco quale sia il problema che un cliente americano ha bisogno di risolvere. E anche qui l'intelligenza artificiale non mi può aiutare perchè il solo modo per capire quali siano i problemi che un certo prodotto è chiamato a risolvere è quello di parlare con il cliente o l'utilizzatore finale.
 

Ruolo della comunicazione commerciale

Adottare una comunicazione commerciale efficace, specialmente in America, è un elemento chiave per avere successo ed è il corollario a quanto detto al punto precedente. Il tempo è poco perchè la competizione impone ritmi serrati. Centinaia di potenziali fornitori competono per l'attenzione dei buyer americani. In questo scenario la comunicazione commerciale deve essere incisiva, diretta, concisa, e, per essere efficace, deve presentare la soluzione al problema.
 

People buy from people [they like..]

Rimane poi la questione di costruire un rapporto con la mia controparte commerciale americana e di ingenerare fiducia. Quella fiducia che poi porta alla conclusione della prima vendita e poi a vendite ripetitive e continuate nel tempo. Ecco, in questa fase, se possibile, mi sembra di poter dire che l'uso dell'intelligenza artificiale possa quasi avere un effetto negativo.

Quello che serve è una profonda conoscenza degli usi commerciali, la capacità di instaurare un rapporto, e la conoscenza del ciclo di vendita tipico del prodotto e del/dei problemi che serve risolvere.

Per concludere, ben venga l'aiuto dell'intelligenza artificiale nell'internazionalizzazione. Ma serve la consapevolezza che non può essere solo quello. Serve l'aiuto di un consulente che il mercato lo conosce, come, ad esempio, ExportUSA per il quanto riguarda l'internazionalizzazione verso il mercato americano.