Vendere prodotti cosmetici in America con l'abbonamento per provare i campionicini

Tra i primi Birchbox, un business con sede a New York avviato nel 2010 da due laureate della Harvard School of Business. Ad oggi sono più di 1.000.000 gli iscritti che ricevono mensilmente (al costo di 10 dollari, spese di spedizione incluse) dai 4 ai 5 campioni di prodotti cosmetici di oltre 43 marchi diversi. L'obiettivo finale della società è quello di vendere i prodotti interi attraverso il sito web, che premia le recensioni e gli acquisti dei clienti con sconti e incentivi simili. "Il cinquanta per cento dei nostri abbonati ha acquistato un prodotto attraverso il sito" spiegano le fondatrici.

Tra i competitor c'è GlossyBox, che distribuisce a 21 dollari al mese campioni in "formato viaggio deluxe" e full-size. JolieBox e Amarya si concentrano sui prodotti biologici e via dicendo.

Il business model è innovativo e complesso: in parte portale social media, in parte società editoriale, chiaramente un sito e-commerce e sicuramente una società di tecnologia. Ciascun prodotto viene approvato dalla redazione e consegnato in maniera personalizzata, accuratamente avvolto in carta velina e accompagnato da una descrizione dettagliata. La società non si limita dunque ad inviare campioni, ma racconta anche la storia di ciascun prodotto e fornisce consigli su come ottenere i massimi risultati, diventando fonte di informazione e ispirazione. 
 

Beauchamp, una delle fondatrici di Birchbox, sostiene infatti che i social media siano essenziali per le start-up di oggi. Il contenuto del sito e-commerce è indispensabile per il commercio online, e i social media attirano clienti dando una voce al marchio. Va sottolineato che negli Stati Uniti d'America la maggioranza dei consumatori si rivolge a Internet per informarsi, e parecchio peso viene dato alle recensioni postate online. 

Se creare un business di successo significa risolvere un problema reale per i consumatori, rispondere a una necessità o semplicemente migliorarne la qualità di vita, siti come Birchbox sfoltiscono la mole  di opzioni disponibili nel campo dei prodotti cosmetici presentando prodotti che, a seconda delle opinioni, valgono la pena di esser provati. Il solito processo di provare, conoscere e comprare viene semplificato, e quando il cliente è pronto per la versione full-size di un prodotto, la può acquistare direttamente dal sito. Uno strumento perfetto, insomma, per chi vuole di più o di meglio ma non ha tempo e voglia di cercare.

Potrà sembrare un concetto alieno a certi, ma il servizio ha catturato sia gli occhi che i portafogli di investitori importanti. Birchbox ha inizialmete raccolto 1,4 milioni di finanziamento da Accel Partners (e altri), e che di recente ha iniziato ad ampliare il proprio target lanciando un servizio di abbonamento per gli uomini. Nell'ultimo round di finanziamenti, Birchbox ha raccolto 90 milioni di dollari. A Ottobre 2018, la catena americana Walgreens ha acquisito una partecipazione di minoranza. Sempre più popolare negli USA (deve addirittura ricorrere ad una lista d'attesa a causa del surplus di interessati), Birchbox ha iniziato ad espandersi a livello internazionale. Acquisendo il suo rivale francese JolieBox è riuscito ad arrivare in Francia, Regno Unito, Spagna e vari altri mercati europei.