18/02/2019

Anche negli Stati Uniti, le ricerche di mercato servono per capire come posizionare il prodotto

Utilità delle ricerche di mercato per avere successo in America

Le ricerche di mercato negli Stati Uniti sono un passo fondamentale per impostare una strategia di ingresso vincente

Il rischio delle ricerche di mercato fatte "in proprio" è quello di trascinarsi dietro le mille convinzioni condivise, i miti aziendali su clienti, prodotto e mercato e i luoghi comuni che esistono sempre in ogni situazione, non solo in ambito di business


È innegabile che ogni azienda, ogni imprenditore, ogni manager, porti con sé una serie di convinzioni relative al proprio prodotto, al mercato, ai clienti, alle motivazioni di acquisto, ai vantaggi competitivi, alla qualità del Made in Italy e anche ai prodotti della concorrenza. Il tutto è frutto del proprio vissuto, della propria esperienza personale e lavorativa ed è normale voler applicare al processo decisionale i preconcetti che si sono così formati nel tempo, ma allo stesso tempo è difficile cambiare queste convinzioni.

Quando ci si trova di fronte ad una cultura simile alla nostra, ma ad un mercato così profondamente differente da quello italiano, come appunto come il mercato americano, è necessario se non adattarsi, trovare un compromesso e accettare il fatto che gli americani fanno business in maniera diversa dalla nostra. Ciò cui siamo abituati ci fa sentire sicuri e se abbiamo imparato a fare business sul mercato italiano è molto probabile che applicheremo quelle conoscenze anche al mercato americano.

Quando un’azienda o un imprenditore vuole entrare nel mercato statunitense, si ritrova nella maggior parte dei casi ad affrontare una nuova situazione che cercherà di interpretare secondo le sue conoscenze e in base alle esperienze pregresse. Molto spesso non si colgono le differenze che ci sono tra il nostro mercato e quello americano, tra la nostra e la loro cultura e ci troviamo ad applicare il nostro modo di fare e di fare business in un mercato totalmente diverso e, altrettanto spesso, andiamo incontro ad un fallimento.

Per affrontare il mercato americano dobbiamo liberarci dei nostri pregiudizi e schemi mentali consolidati ed essere ben disposti ad affrontare una situazione nuova e/o diversa, negli Stati Uniti non si può fare riferimento al modo di fare business “all’italiana”, ma è necessario comprendere che lì funziona diversamente. Soprattutto per le ricerche di mercato, è importante lasciar fare a chi il mercato lo conosce bene.

Questo  ci porta al caso delle ricerche di mercato e alla nostra esperienza in merito per ciò che riguarda gli Stati Uniti. Non si contano le volte in cui imprenditori italiani in visita a New York giudicano i prodotti dei concorrenti come inferiori o inadatti: "il nostro prodotto è di una qualità decisamente superiore"; "non capisco perché abbiano tutte queste gamme colori quando sappiamo che l'80% del mercato compra solo questi tre colori"; "il nostro prodotto costa di più ma pesa il doppio".

Oppure l'approccio duro a morire che continuiamo a trovare in molte aziende che sperano di vendere negli Stati Uniti per la prima volta trovando "un agente" a cui dare semplicemente una percentuale sul venduto.



Il rischio delle aziende che vogliono entrare negli Stati Uniti e che si affacciano per la prima volta sul mercato americano è quello di non rendersi conto che questo mercato è fondamentalmente differente da quello italiano, europeo o cinese 

L'America ha le sue regole, la sua storia, sue tradizioni, il suo modo di mangiare, il suo modo di vestirsi, il suo modo di acquistare, il suo modo di guardare al mondo. La distribuzione, gli agenti, i dettaglianti, operano in modo differente riguardo ai prodotti perché sanno che il loro pubblico di riferimento ragiona in un determinato modo. In altre parole, per entrare in America con successo, serve applicare nuove strategie e nuovi approcci alla vendita e alla distribuzione.



Ricerche di mercato e diversità sociale

Ecco a cosa serve una ricerca di mercato quando si vuole entrare negli Stati Uniti:

  • a capire come funziona il mercato,
  • quali sono i modelli di riferimento,
  • analisi dei price point tipici,
  • quali sono i modelli di consumo e gli stili di vita che influenzano l'acquisto di un prodotto,
  • chi sono i concorrenti,
  • perché un certo prodotto viene proposto in un certo modo [posizionamento],
  • perché la gamma colori è così ampia,
  • perché i formati delle specialità alimentari sono come sono.. e a decine di altre domande di questo tipo.

Un altro quesito fondamentale cui le ricerche mercato aiutano a rispondere è quello che ci troviamo ad affrontare molto spesso, ovvero: un determinato prodotto non è presente sul mercato americano perché nessuno ci ha pensato prima oppure perché si tratta di un prodotto che non ha ragione d'essere? Si tratta di questioni importanti che possono fare la differenza tra successo il fallimento di una strategia d'ingresso sul mercato statunitense.

Condurre una ricerca di mercato in proprio e impostare una strategia d'ingresso negli Stati Uniti comporta un grosso rischio, perché molto spesso non ci si rende conto di quali sono i parametri con cui funziona il mercato americano e si rischia di arrivare a mettere in atto una strategia di mercato completamente sbagliata.



Fare una ricerca di mercato in proprio è un falso risparmio: mandare due persone a New York per fare una ricerca il mercato costa quanto affidare a terzi la stessa ricerca di mercato, con il rischio aggiuntivo di arrivare a conclusioni completamente sbagliate 

Ecco perché affidare la vostra ricerca di mercato sugli Stati Uniti ad ExportUSA è una garanzia di successo: da una parte sappiamo come funziona il mercato americano, come pensano i consumatori e come funziona la distribuzione. Dall'altra, abbiamo quell'indipendenza che vi garantisce che i risultati della ricerca non vengano inquinati da preconcetti di nessun tipo, relativi al prodotto, all'azienda, a modi di fare consolidati (“noi abbiamo sempre fatto così”)

Non fare una ricerca di mercato, invece, oltre a essere un falso risparmio, rischia anche di essere una perdita secca a causa di decisioni sbagliate che possono avere conseguenze in termini di costi e perdite di tempo e di mancate occasioni.



Le ricerche di mercato che ExportUSA conduce per conto delle aziende che vogliono ricominciare dagli Stati Uniti sono estremamente pratiche e si focalizzano su questi elementi:

  • Segmentazione del mercato;
  • Analisi dei concorrenti;
  • Individuazione dei price point tipici di mercato;
  • Analisi dei formati e dei packaging;
  • Analisi dei vari posizionamenti presenti sul mercato;
  • Analisi delle promesse;
  • Definizione del miglior posizionamentosostenibile per il vostro prodotto;
  • Necessità di licenze o di certificazioni per la commercializzazione dei prodotti negli Stati Uniti.
  • Raccomandazioni sulle possibili strategie la distribuzione del vostro prodotto in America.

Affidando ad ExportUSA le ricerche relative al mercato statunitense avrete una garanzia di imparzialità oltre che di professionalità: delegare le ricerche di mercato a un soggetto esterno alla vostra azienda è garanzia di oggettività dei risultati della ricerca e delle raccomandazioni strategiche.


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