Fleur è un brand orgogliosamente italiano fondato a Brescia nel 1946. Oggi l’azienda a conduzione familiare rappresenta un’istituzione nel mondo dell’innovazione e nella ricerca di soluzioni originali per la decorazione, pur mantenendo un solido legame con la tradizione. A soli 18 mesi dall'apertura della società americana tramite ExportUSA, le vernici Fleur Designer’s Paint hanno già conquistato le più importanti catene di negozi di belle arti e materiali per artisti in tutti gli Stati Uniti
Il Presidente di Foremost European Paint, Fabio Dallamano, racconta ad ExportUSA la strategia che ha portato al successo negli USA del brand Fleur. E ci svela cosa riserva il futuro.
“Uno dei fattori decisivi per il nostro successo è stato l’avere una strategia chiara e ben definita. Abbiamo deciso di inserirci sul mercato attraverso la nostra società di diritto statunitense e con i nostri sedici agenti diretti: questa strategia ci ha consentito e ci consente tutt’ora di imparare a conoscere profondamente il mercato ed i clienti, evitando il passaggio tramite importatori e distributori.
Affidarci ad ExportUSA per creare la nostra presenza sul territorio e gestire la contabilità ci ha permesso di evitare errori e presentarci completamente operativi verso i clienti da subito, vincendone la fiducia. Insieme stiamo adesso lavorando ad azioni di marketing innovative che porteranno il brand ad essere ancora più riconosciuto tra il pubblico.
Siamo consapevoli che la strada è in salita, ma questo è l'unico modo per controllare il mercato impostando un progetto a lungo termine. Negli ultimi 18 mesi siamo entrati nelle due più importanti catene di negozi specializzati in materiale artistico che forniscono università, design schools e che costituiscono un polo di attrazione per gli artisti. Tra queste la catena Dickblick, che solo a New York ha due grandi store a Soho ed uno a Brooklyn, il quale è partner della celebre Pratt, scuola d’arte, design e moda famosa non solo a New York, ma in tutti gli Stati Uniti.
Scalabilità e internazionalizzazione sono le motivazioni che solitamente spingono le aziende ad espandersi negli Stati Uniti: noi abbiamo scelto di espanderci sul mercato più grande del mondo per costruire insieme ai player più evoluti una nuova opportunità di sviluppo.
Ciò che offrono gli Stati Uniti e che manca invece in Italia è l’apertura verso prodotti a forte contenuto innovativo e ad alta concentrazione distributiva.
In campo artistico, crediamo che ciò che distingue un artista Italiano da uno Statunitense è l’attaccamento alla tradizione. Gli artisti Italiani sono estremamente tradizionalisti e poco attenti alla qualità dei prodotti, mentre quelli Americani, anche favoriti dall'ampiezza e dalle possibilità economiche che offre il loro mercato, sperimentano con entusiasmo alternative di valore.
Le differenze sono evidenti anche per la tipologia di consumatori che si avvicina al nostro prodotto negli Stati Uniti, rispetto al nostro target italiano. Negli Stati Uniti la popolazione degli amanti del design e dei prodotti ad alto impatto estetico è molto più ampia, soprattutto nelle grandi città.
I nostri obiettivi nel breve-medio termine consistono nell’affermare prima il nostro marchio Fleur Paint per l'arte e la creatività e nel 2019 passare allo sviluppo delle nostre designer's paint per l'architettura con il marchio Paint Makers.
L’unico “problema” che possiamo riscontrare al momento - se vogliamo trovarne - è che non abbiamo competitors! Per questo dobbiamo costruire da soli un mercato, quello delle vernici, che non è ben consolidato sul territorio statunitense.
Il nostro prodotto vincente sono i colori Fleur, che donano un look opaco e gessato e nascono per essere stesi in maniera facile ed immediata, con una sola mano. Abbiamo sviluppato anche un colore in bomboletta spray, che sta avendo molto successo.
In questo momento, stiamo promuovendo iniziative rivolte al consumatore “normale”, dunque non un artista, per sensibilizzare all’uso delle vernici per hobbistica e bricolage e cercare di sfatare il mito che solo chi è esperto può e sa usare vernici.
In Italia, tramite la Fleur Academy e diverse iniziative originali e coinvolgenti, stiamo avvicinando il nostro brand ad un nuovo target come gli hobbisti, i maestri del fai-da-te, dunque non artisti ma persone comuni con l'interesse per il bricolage che si fanno guidare dai nostri esperti.
In altre parole, non vendiamo soltanto un prodotto, ma un'esperienza.
Da qui nasce la Fleur Academy America: andiamo dai nostri clienti, uno ad uno, e li convinciamo dell'importanza della formazione al consumatore attraverso eventi collettivi volti alla diffusione della nostra esperienza creativa. Mandiamo i nostri esperti nei negozi e nelle catene delle quali facciamo parte per fare formazione e fornire tutorial.
Pensiamo di replicare questo modello negli Stati Uniti e crediamo che gli americani, con il loro entusiasmo, ci aiuteranno ad affermare quest’idea innovativa del recupero creativo di mobili ed oggetti attraverso il colore e le tecniche di decorazione. Vorremmo replicare l’evento organizzato a parco Sigurtà anche negli Stati Uniti!
Alla luce della nostra esperienza, suggeriamo agli imprenditori italiani che si affacciano sul mercato americano di:
- Definire una strategia chiara e dettagliata: il mercato è aperto, ma non perdona.
- Essere diversi.
- Avere coraggio e determinazione, il percorso potrebbe non essere facile.
Ma soprattutto:
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Se non siete convinti, non provate.
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Non affidatevi a distributori o importatori esclusivi che potrebbero dare buoni risultati a breve termine, ma che non aiuteranno a costruire un solido progetto per il futuro.
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Non pensate che creare una società negli USA sia come in Italia: è molto più semplice.”
