La strategia di successo per vendere specialità alimentari nel mercato americano

Le catene di supermercati americani stanno espandendo le loro linee di prodotti in private label, cercando di capitalizzare sulla contrazione del reddito disponibile causata dall'aumento dell'inflazione. Per i produttori italiani di specialità alimentari sarebbe un errore seguire questa strategia.

Le grandi catene di supermercati come Kroger Co. negli Stati Uniti stanno investendo nell'espansione dei loro marchi in private label. Nel terzo trimestre del 2021, Kroger ha introdotto 147 nuovi prodotti a marchio e le vendite di prodotti in private label sono aumentate del 10%. Anche la catena di supermercati di Walmart sta seguendo la stessa strategia. Una recente indagine sulle catene di distribuzione di prodotti alimentari condotta da FMI, un gruppo commerciale dell'industria alimentare, ha rivelato che oltre l'80% degli intervistati prevede di aumentare moderatamente o significativamente i propri investimenti in private label nei prossimi due anni.

Creare o rafforzare il brand per vendere sul mercato americano

A fronte di questo situazione sarebbe facile cedere alla tentazione di produrre in private label per una delle grandi catene di supermercati americani come quelle appena citate. Sarebbe una strategia perdente nel medio periodo. La strategia di successo per i produttori italiani è quella di creare o rafforzare l'identità del proprio brand sul mercato americano. Seguire le chimere del private label è una strategia perdente perchè non saremo mai in grado di allinearci con il price point richiesto dalle grandi catene di supermercati americani: non ce lo permette la natura delle nostre specialità alimentari.
 

Selezionare le catene di supermercati americani a cui vendere

A monte, serve selezionare con cura le catene di supermercati americani a cui vendere. Kroger, Walmart, Target, Trader's, e altri simili sono troppo grandi, hanno troppo potere negoziale, e vendono tendenzialmente prodotti di massa. Sono strutturalmente incapaci di capire e apprezzare la varietà e la qualità offerta dai produttori italiani. Per impostare una strategia di vendita di successo sul mercato americano serve puntare alle piccole e medie catene di supermercati che popolano tutta l'America. Quelle che hanno una vocazione locale e che hanno un contatto con la comunità di consumatori che servono.

Questi sono i primi passi, fondamentali, per impostare una strategia di successo per il mercato americano. Non basta, ne servono altri di natura operativa estremamente peculiari per il mercato americano. Ne parleremo in un altro articolo.