Strategie di Internazionalizzazione di Successo per il mercato americano

L'importanza di comunicazione, marketing, differenziazione, e innovazione di prodotto in un mercato altamente competitivo come quello degli Stati Uniti d'America.  Una prospettiva storica dello sviluppo delle piccole e medie imprese italiane.

Storicamente la aziende italiane nascono con una forte attenzione alla qualità ed alla produzione: nel dopoguerra è frequente il caso in operai si affrancano dalle grandi aziende perché hanno una intuizione, creano un nuovo prodotto oppure inventano un nuovo processo produttivo, e aprono piccole aziende in proprio, il più delle volte in famiglia. Sono gli anni della ricostruzione industriale e del boom economico italiano e quello che si produce si vende. L'economia sta ripartendo, la domanda è forte, non ci sono i cinesi all’orizzonte, la globalizzazione è lontana, il mercato interno fortemente protetto.

Vendere è facile... Quello che produco vendo

A partire da metà degli anni ’90 lo scenario comincia a cambiare: arrivano i produttori “low cost” dall’Asia, i tassi di crescita dell’economia rallentano, il mercato si satura di prodotti, tutti hanno tutto e nei mercati affluenti degli anni 90' i consumatori non comprano più perchè “hanno bisogno” bensì perchè “vogliono”: comprano un prodotto semplicemente perché ancora non ce l'hanno e perché il prodotto è nuovo. Nasce l'economia del "WANT", tramonta quella del "NEED"

Specialmente negli Stati Uniti avere un prodotto "nuovo" è cruciale per chi commercializza prodotti di consumo. La differenziazione è la chiave del successo. Il prodotto deve essere "nuovo" oppure "innovativo" e, se non è nè l'uno nè l'altro, la comunicazione è quella che crea la differenziazione agli occhi del consumatore.

L'attenzione ai bisogni del consumatore diventa la chiave del successo per vendere. Prima di produrre è necessario capire cosa produrre e per chi, per quale nicchia di mercato, per quale segmento di consumatori. In un mercato saturo come quello degli Stati Uniti d'America, è necessario focalizzarsi sui bisogni da soddisfare e sugli stili di vita del consumatore cui si punta: non si può vendere a tutti, serve scegliere a chi vendere. Non basta la qualità e men che meno il "Made in Italy". Serve entrare in sintonia con i consumatori che si decide di servire. In un mercato saturo servono prodotti nuovi... Serve attenzione al mercato e serve saper comunicare.

Aspirapolvere Dyson. Chi avrebbe mai pensato di spendere 800 euro per un aspirapolvere?

A complicare il tutto [o a semplificare ?] interviene un nuovo fattore: Internet. E di lì a poco altri due fattori che su Internet fondano il loro successo: i social media come Facebook, Pinterest, Foursquare, Instagram, TikTok o Twitter, e l'avvento dei dispositivi mobile come tablet, phablet e smartphone vari.

Il mercato americano è particolarmente pronto ad adottare questa svantagliata di innovazione perché da una parte si tratta di innovazioni nate proprio in America, dall'altra perché si tratta di innovazioni che ben si adattano allo stile di vita delle nuove generazioni.

È uno scenario che trova le imprese italiane, soprattutto le piccole imprese italiane, impreparate ad affrontare la sfida. Abituate a puntare su prodotto e qualità faticano a rifocalizzarsi su marketing e comunicazione. Ancora governate da una generazione di "60+" non riescono a cogliere le opportunità offerte da Internet, dai social media e dall'avvento della navigazione mobile.

Eppure le piccole e medie imprese italiane avrebbero tutte le carte in regola per fare bene: creatività, capacità di organizzare la produzione, attenzione alla qualità. Qualcuno potrebbe dire che mancano i capitali... In realtà le aziende italiane, tipicamente di estrazione familiare, sono spesso sottocapitalizzate [perché le famiglie che le controllano sono sovracapitalizzate...]

Problema? Soluzione! Il ruolo di Internet nel guidare la scelta dei consumatori

Quello che serve è la volontà e la capacità di aprirsi a nuovi mercati e a nuovi scenari: Serve un cambio di mentalità. in questo senso gli Stati Uniti d'America offrono un mercato in espansione, politicamente e socialmente stabile [a dispetto del crogiolo di razze, origini e stili di vita...] Un mercato, quello dell'America, dove i servizi pubblici funzionano, con la certezza del diritto, con regole chiare ed uguali per tutti.

E con in più prospettive di crescita dell'economia uniche al mondo in ragione del fatto che dal 2020 gli Stati Uniti saranno quasi del tutto indipendenti energeticamente e, anzi, cominceranno ad esportare il loro gas naturale verso altri paesi con ricadute positive su consumi, disoccupazione, deficit di bilancio e bilancia dei pagamenti. Dopo la "moda" dei BRICs, forse è arrivato il momento di pensare agli Stati Uniti d'America per le strategie di internazionalizzazione delle aziende italiane.

Le generazioni di consumatori e il mercato americano

Le tre generazioni di consumatori più giovani sul mercato americano hanno gusti, valori, stili di vita, ed abitudini di consumo molto diversi da quelli delle generazioni di consumatori più il la negli anni e che formavano la spina dorsale del mercato e dei consumi negli anni 90' e 2000.

Occorre capire come cambiare per seguire il cambiamento del mercato.

Generazione Alpha
nota anche come Generazione Covid, si riferisce a coloro nati a partire dal 2012. Sono il primo gruppo nato interamente nel XXI secolo. Questa generazione ha come esperienza condivisa definitoria la pandemia di coronavirus (COVID-19) durante i loro anni formativi.

Generazione Z
talvolta chiamata anche iGeneration, Zoomers, post-Millennials o Homelanders, è definita dal Pew Research Center come coloro nati tra il 1997 e il 2012. Questa generazione la prima "nativa digitale" o "nata digitale" poiché internet è sempre stata parte della loro vita.

Millennials
a volte indicati anche come Generazione Y, sono definiti come nati tra il 1981 e il 1996. I Millennials più anziani si sono autodefiniti Xennials, poiché si identificano più da vicino con la Generazione X.

Generazione X
definita dal Pew Research Center come coloro nati tra il 1965 e il 1980, è la generazione meno numerosa, a causa dei tassi di natalità inferiori. Talvolta vengono riferiti come la generazione MTV, poiché il canale MTV ha debuttato durante i loro anni formativi. Questa generazione è nata durante la rivoluzione sessuale e il movimento di liberazione delle donne. Crescendo, hanno assistito alla caduta del Muro di Berlino, all'epidemia di AIDS e allo scoppio della bolla delle dot-com negli anni '90.

Baby Boomers
sono coloro nati tra il 1946 e il 1964. Il nome e l'arco temporale di questa generazione derivano dall'aumento drammatico dei tassi di nascita nel dopoguerra fino al 1964, anno dopo il quale il tasso di natalità negli Stati Uniti è cominciato a diminuire.