26/11/2019

Strategie di Internazionalizzazione - L'importanza del marketing e della differenziazione per entrare con successo nel mercato americano

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Strategie di Internazionalizzazione di Successo: L'importanza di marketing, differenziazione e innovazione di prodotto in un mercato altamente competitivo come quello degli Stati Uniti d'America.  Una prospettiva storica dello sviluppo delle piccole e medie imprese italiane.

Storicamente la aziende italiane nascono con una forte attenzione alla qualità ed al prodotto: nel dopoguerra gruppi di operai si affrancano dalle grandi aziende perché hanno una intuizione, creano un nuovo prodotto oppure inventano un nuovo processo produttivo, e aprono piccole aziende in proprio, il più delle volte in famiglia.



Sono gli anni della ricostruzione e quello che si produce si vende. L'economia sta ripartendo, la domanda è forte, non ci sono i cinesi all’orizzonte, la globalizzazione è lontana, il mercato interno fortemente protetto.

Vendere è facile... Quello che produco vendo. 

A partire da metà degli anni ’90 lo scenario cambia radicalmente: arrivano i produttori “low cost” dall’Asia, i tassi di crescita dell’economia rallentano, il mercato si satura di prodotti, tutti hanno tutto e nei mercati maturi i consumatori non comprano più perche’ “hanno bisogno” bensì perche’ “vogliono”: comproano un prodotto semplicemente perché ancora non ce l'hanno e perché il prodotto è nuovo. Nasce l'economia del "WANT", tramonta quella del "NEED"

Specialmente negli Stati Uniti avere un prodotto "nuovo" è cruciale per chi commercializza prodotti di consumo. La differenziazione è la chiave del successo. Il prodotto deve essere "nuovo" oppure "innovativo" e, se non è ne' l'uno ne' l'altro, la comunicazione è quella che crea la differenziazione agli occhi del consumatore.



Urinali senz'acqua


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L'attenzione ai bisogni del consumatore diventa la chiave del successo per vendere. Prima di produrre è necessario capire cosa produrre e per chi, per quale nicchia di mercato, per quale segmento di consumatori. In un mercato saturo come quello degli Stati Uniti d'America, è necessario focalizzarsi sui bisogni da soddisfare e sugli stili di vita del consumatore cui si punta.

Non basta la qualità e men che meno il "Made in Italy". Serve entrare in sintonia con i consumatori che si decide di servire. In un mercato saturo servono prodotti nuovi... Serve creatività ed innovazione.



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A complicare il tutto [o a semplificare ?] interviene un nuovo fattore: Internet. E di lì a poco altri due fattori che su Internet fondano il loro successo: i social media come Facebook, Pinterest, Foursquare o Twitter e l'avvento dei dispositivi mobile come tablet, phablet e smartphone vari.

Il mercato degli Stati Uniti d'America è particolarmente pronto ad adottare questa svantagliata di innovazione perché da una parte si tratta di innovazioni nate proprio in America, dall'altra perché si tratta di innovazioni che ben si adattano allo stile di vita del consumatore americano.

È uno scenario che trova le imprese italiane, soprattutto le piccole imprese italiane, impreparate ad affrontare la sfida. Abituate a puntare su prodotto e qualità faticano a rifocalizzarsi su marketing e comunicazione. Ancora governate da una generazione di "60+" non riescono a cogliere le opportunità offerte da Internet, dai social media e dall'avvento della navigazione mobile.

Eppure le piccole e medie imprese italiane avrebbero tutte le carte in regola per fare bene: creatività, capacità di organizzare la produzione, attenzione alla qualità. Qualcuno potrebbe dire che mancano i capitali... In realtà le aziende italiane, tipicamente di estrazione familiare, sono spesso sottocapitalizzate perché le famiglie che le controllano sono sovracapitalizzate.



Problema? Soluzione! Il ruolo di Internet nel guidare la scelta dei consumatori


il prodotto come la soluzione di un problema

Quello che serve è la volontà e la capacità di aprirsi a nuovi mercati e a nuovi scenari. in questo senso gli Stati Uniti d'America offrono un mercato in espansione, politicamente e socialmente stabile [a dispetto del crogiuolo di razze, origini e stili di vita...].

Un mercato, quello dell'America, dove i servizi pubblici funzionano, con la certezza del diritto, con regole chiare ed uguali per tutti.

E con in più prospettive di crescita dell'economia uniche al mondo in ragione del fatto che dal 2020 gli Stati Uniti saranno quasi del tutto indipendenti energeticamente e, anzi, cominceranno ad esportare il loro gas naturale verso altri paesi con ricadute positive su consumi, disoccupazione, deficit di bilancio e bilancia dei pagamenti.

Dopo la "moda" dei BRIC, forse è arrivato il momento di pensare agli Stati Uniti d'America per le strategie di internazionalizzazione delle aziende italiane.


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