La gestione degli agenti sul mercato americano

10/05/2019

Come gestire la forza vendita in America: Comunicare efficacemente con agenti e rappresentanti è un elemento fondamentale per esportare con successo negli Stati Uniti

Consigli pratici per gestire agenti e rappresentanti e vendere negli Stati Uniti

Come gestire la forza vendita in America


È da tenere presente che gli Stati Uniti sono un mercato vasto come tutta l'Europa

È impensabile che uno o due rappresentanti o agenti di vendita lo possano coprire interamente

Se è consigliabile partire con pochi rappresentanti è anche vero che bisognerà poi pensare ad espandersi. A secondo del prodotto una copertura del mercato statunitense vuol dire avere una rete vendita che va dai 10 ai 16 agenti - rappresentanti. In una situazione del genere comunicare e coordinare efficacemente con agenti e rappresentanti diventa cruciale per poter vendere.



Motivare la rete vendita e incentivarla a vendere

  • Creare materiale informativo relativo al prodotto che sia semplice, chiaro, intuitivo, completo, facile da consultare e tenuto sempre aggiornato.
  • Facilitare la trasmissione delle informazioni al nostro venditore/agente perchè siano poi trasmesse al dettagliante durante la visita di vendita.
  • Facilitare la compilazione dell' ordine. Se il venditore deve cercare i prezzi sul listino, poi deve passare al catalogo per capire di quale codice prodotto stiamo parlando e poi ancora tirare fuori il buono d'ordine su cui trascrivere il tutto per completare l'ordine non siamo messi benissimo....
  • Prevedere un livello di provvigioni di vendita più alto della media magari prevedendo anche dei premi per gli agenti e rappresentanti che raggiungono certi traguardi di vendita. Con molto realismo: è improbabile che abbiate un budget promozionale e pubblicitario da investire per sostenere la vendita negli Stati Uniti del vostro prodotto. Pensate quindi alle provvigioni più alte della media come al vostro investimento pubblicitario per vendere negli Stati Uniti.


Utilizzare la tecnologia per facilitare la vendita ai clienti americani - Ridurre al massimo i pezzi di carta - Essere pratici ed efficienti

A volte gli agenti, quando visitano un cliente, devono cogliere l'attimo: Un "buyer" vede il prodotto, gli piace, incuriosito chiede un'informazione. Se le informazioni sul prodotto non si trovano passa il "momento magico" che poteva magari portare alla chiusura di un ordine di prova.

La parola d'ordine per vendere negli Stati Uniti è:

  • Fornire informazioni complete facilissime da consultare
  • Ridurre al massimo i pezzi di carta da compilare per chiudere l'ordine
  • Comunicare efficientemente con agenti e rappresentanti
  • Motivare la rete vendita
  • Avere un sito completo
  • Avere un sito completo e facilmente consultabile da Smartphone
  • Avere un sito completo e facilmente consultabile da Smartphone e in Inglese [non in italiano tradotto..
  • La chiusura dell'ordine per la rete vendita deve essere facile e veloce
  • Avere la possibilità di controllare la disponibilità reale dei prodotti a magazzino online
  • Gli agenti devono poter fare gli ordini online attraverso un sistema collegato al magazzino di logistica. Questo per rendere l'attività di vendita veloce e per integrare il flusso di informazioni in modo da ridurre errori e perdite di tempo per passare dalla vendita alla spedizione dell'ordine.


Come coordinare gli agenti di vendita in America. La gestione della logistica, evasione degli ordini e supporto post vendita

Gli agenti di vendita in America hanno bisogno di un supporto logistico e di un servizio clienti per vendere

Avere una rete di agenti in America gestita da voi direttamente senza l'intermediazione di un importatore per gli Stati Uniti o di un distributore vi permette di accorciare la catena di vendita e di ridurre costi o prezzi e/o di aumentare i vostri margini.

Il problema però diventa la gestione della forza vendita sul mercato americano. In primis serve assicurare il coordinamento degli agenti. Gestirli dall'Italia può rivelarsi complicato.

Una soluzione può essere quella di affidare ad uno degli agenti il ruolo di sales manager con il compito di coordinare il resto della rete di vendita.

Un'altra soluzione potrebbe essere quella di affidarsi non a degli agenti di vendita indipendenti bensì ad una agenzia di vendita. In America le agenzie di vendita hanno un certo numero di venditori come dipendenti e sono organizzate per coprire determinati mercati e categorie di prodotti.

In ogni caso, sia che si tratti di agenti di vendita individuali oppure di una agenzia di vendita serve assicurare il supporto all'attività di vendita in America in termini di:
  • magazzino / logistica
  • spedizioni degli ordini
  • supporto post vendita
  • assistenza clienti
A volte le agenzie di vendita offrono anche il servizio di logistica e di assistenza clienti. In caso contrario ci si può appoggiare ad un centro logistico in America per tutto quello che riguarda le attività di logistica per gli Stati Uniti [stoccaggio merci per gli USA e spedizioni]



Articoli ed informazioni utili per vendere - esportare negli Stati Uniti


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