Come cambia il ruolo della distribuzione in America

13/02/2019

Trovare un importatore per l'America è sempre più difficile

Dopo la crisi finanziaria del 2008, la figura dell'importatore in America è praticamente scomparsa sostituita da quella del distributore


Cercare un importatore per l'America



Quello dell'importatore per gli Stati Uniti è un mito duro a morire

Uno o più importatori per gli Stati Uniti risolvono il problema della vendita e dell'assistenza clienti ma non danno nessuna garanzia di vendite ripetitive

L' importatore per gli Stati Uniti è un altro mito delle piccole aziende.

La speranza è quella di trovare un importatore che, innamoratosi follemente del prodotto che vogliamo vendere in America, cominci ad ordinarne container su container occupandosi poi di tutto lui: distribuzione, pubblicità , promozione, pagamenti, gestione pre e post vendita e quant'altro limitando i rapporti con l'azienda produttrice solo all'invio degli ordini e al pagamento della merce [magari in anticipo]

A parte il fatto che viste le dimensioni del mercato un solo importatore non può certo coprire tutti gli Stati Uniti, si tratta di una visione estremamente irrealistica alla luce dei tempi.



In America nessuno vuole più assumersi il ruolo ed il rischio tipico dell'importatore

Negli Stati Uniti gli importatori si sono trasformati in distributori e si aspettano che il produttore svolga lui molti dei ruoli tipici dell'importatore

La crisi finanziaria e la crescente competitività del mercato americano rendono troppo rischioso il ruolo dell'importatore classico che acquista pagando in anticipo sperando poi di rivendere.

I clienti finali [dettaglianti, catene, grandi magazzini..] hanno ridotto l'importo degli ordini e ne hanno aumentato la frequenza e questo comporta una gestione più onerosa della logistica e del servizio pre e post vendita.

Gli importatori si sono quindi trasformati in distributori, un ruolo molto più orientato alla vendita che lascia al produttore molte delle funzioni che tipicamente prima erano demandate all'importatore americano: logistica e servizio post vendita.



I rischi legati alla compliance normativa nel ruolo dell'importatore per l'America

La rescente complessità normativa accolla all'importatore americano rischi che una volta non esistevano

Le normative per importare in America sono diventate più complesse con il passare del tempo e le penalità in caso di non compliance sono onerose.

Prendiamo il caso dell'importazione di prodotti alimentari negli USA. Con il varo delle norme FDA sulla sicurezza delle produzioni alimentari, ci riferiamo a FSMA e a FSVP, l'importatore, per importare i prodotti alimentari a lui spediti, deve assumersi il ruolo di FSVP Agent e garantire che i prodotti alimentari da importare sono stati prodotti rispettando la normativa FSMA.

Le sanzioni in caso si non conformità sono pesanti e gli importatori americani di prodotti alimentari cominciano a non volersele più assumere.

Anche nel settore dei prodotti alimentari, che tradizionalmente ancora riserva un grosso ruolo per gli importatori in America, stanno aumentando i rischi legati alle operazioni di importazione di prodotti alimentari negli USA. Ci riferiamo alla normativa FSVP che impone agli importatori di accertare e garantire che i prodotti alimentari importati in America siano stati prodotti rispettando le norme FSMA sulla sicurezza delle produzioni alimentari.

Un obbligo che fino a pochi anni fa non esisteva e che pone i rischi della non conformità in capo all'importatore con sanzioni pecuniarie ed amministrative comminate dalla FDA.



Trovare l'importatore per l'America: Il rischio commerciale

Con l'importatore rinunciate ad un contatto diretto con il mercato americano e a costruire una immagine per il vostro prodotto e per la vostra azienda

L'importatore può anche piazzare un ordine o più ordini nel corso del tempo, ma si corre il rischio [reale] di perdere il contatto con il mercato. Solo l'importatore sa a chi sta vendendo e, soprattutto, perchè sta vendendo [è il prezzo, è il modello, è il design, è il materiale .. ?]

In pratica si corre il rischio di fare apprezzare il prodotto all' importatore e, quando l'importatore vede che lo può vendere bene negli Stati Uniti, lo compra da un altra azienda a prezzo più basso oppure lo fa produrre in proprio.

In ogni caso vendere a uno o più importatori negli Stati Uniti vuol dire rinunciare a conoscere il mercato americano. Si rischia, come spesso succede, di avere buoni ordini per uno, due anni e poi più nulla.



La soluzione alla ricerca dell'importatore per l'America

Aprire una società in America è la soluzione al dover trovare un importatore per gli Stati Uniti

Con l'apertura della vostra società in America diventate voi l'importatore di voi stessi: una soluzione che vi offre molta più flessibilità operativa potendo vendere direttamente a più distributori in varie parti dell'America. Avrete un contatto diretto con il mercato e saprete chi sono i vostri clienti americani perchè i distributori quando piazzano gli ordini vi devono dire chi è il cliente che compra e dove spedire.



Il vantaggio fiscale di aprire una società in America e di agire voi da importatore per gli USA

La tassazione in America è più favorevole e i dividendi pagati alla società italiana casa madre hanno un trattamento fiscale privilegiato in Italia

Un altro punto a favore dell'apertura di una vostra società in America è relativo alla tassazione degli utili di impresa che in America sono più bassi. A questo si aggiunge il fatto di una burocrazia estremamente più snella con meno adempimenti societarii e con tempi molto più rapidi.

Infine, i dividendi esteri percepiti dalla casa madre italiana godono di un trattamento fiscale di favore in Italia in quanto dividendi di provenienza estera pagati da una società controllata estera e percepiti dalla casa madre italiana.

Articoli ed informazioni utili per vendere - esportare negli Stati Uniti


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