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Comprendere come vengano effettuate le ricerche su Google da parte degli utenti è molto importante per formulare un piano di marketing in generale e per gestire la parte online delle attività di vendita.

Il costante impiego dello smartphone e l’aumento sostanziale delle ricerche mobile ha avuto un impatto drammatico sul “vecchio” modo con cui i clienti decidono di acquistare o meno un prodotto.


Secondo i dati e le varie statistiche su come i consumatori effettuino le ricerche online, si può notare come il mobile stia per superare l’accesso fisso a Internet, mentre la spesa pubblicitaria mobile rappresenta ormai il 49% della spesa complessiva della pubblicità digitale. 

Il Mobile First di Google
A fronte di questo spostamento dei potenziali clienti verso il mobile, Google ha condotto diverse ricerche etnografiche nell’ultimo anno per riuscire a comprendere come il mondo dei consumatori stia cambiando.
Per riuscire a comprendere i bisogni dei consumatori, Google sta apportando modifiche al suo algoritmo di ricerca.

Secondo gli studi condotti, risulta che: 

Le decisioni di acquisto dei consumatori americani non avvengono in modo logico e definito. Anzi, le loro scelte avvengono in momenti del tutto casuali: i “micro-momenti”. 


Nuovi modelli di decisione e acquisto in AmericaMicro-momenti: quali sono e come riconoscerli?
I micro-momenti sono gli attimi in cui i consumatori agiscono a un determinato stimolo in risposta ad una necessità.

Nel momento in cui gli utenti vogliono: imparare a fare qualcosa, aumentare il proprio bagaglio di conoscenze, guardare o comprare qualcosa, si crea un micro-momento che permette al consumatore di prendere una decisione o plasmare le sue preferenze.
Per Google, questi sono i quattro momenti determinanti nell'influenzare le ricerche dei consumatori da mobile.

Ognuno di noi usa lo smartphone con l’intento di avere una risposta immediata. È proprio nel micro momento in cui vogliamo sapere, fare, andare o comprare qualcosa, che matura una decisione e che il consumatore passa da persona che si informa a persona che acquista.


Winning The Zero Moment of Truth e l’evoluzione verso i micro-momenti
Nel 2005 la Procter & Gamble teorizzò che il lasso di tempo in cui il consumatore decide di acquistare un prodotto trovandosi di fronte a uno scaffale, varia dai 3 ai 7 secondi. 

Il consumatore sceglie quale prodotto e quale marca acquistare in pochissimi secondi. Questo assunto non è più valido come conferma Jim Lecinski, amministratore delegato di Google, nel suo libro: "Winner the Zero Moment of Truth" Nel suo libro, Lecinski spiega alle aziende che il cliente non acquista più in modo sensoriale e non sceglie più il brand migliore esclusivamente guardando lo scaffale del negozio. Il potenziale consumatore prima ricerca informazioni online ed eventualmente procede all’acquisto del prodotto.
 

È cambiato il “modello mentale” del consumatore nel corso del tempo: prima prevedeva il viaggio del potenziale cliente da uno stimolo (annuncio pubblicitario) sino all’acquisto e infine, alla sua esperienza con un determinato marchio. 

Questo processo ormai è stato interrotto e i consumatori non reagiscono più direttamente alla pubblicità, ma passano prima attraverso le recensioni degli amici su Facebook, sui blog, sui social media e si affidano alle review degli altri acquirenti. 

Il fatto di analizzare ogni prodotto prima di prendere una decisione, ha portato le aziende a prendere in considerazione nuove strategie.

Queste strategie mirano a localizzare velocemente l’azienda, per far sì che sia presente nel momento in cui un potenziale consumatore cerca un servizio: bisogna catturare l’attenzione del consumatore già nella fase di scoperta, non nella fase in cui pensa di acquistare.

Queste idee sono confluite nella teoria dei micromomenti. La nuova guida di Google invita le aziende a prendere in considerazione sempre di più i diversi micro-momenti che, in tempo reale, sono legati all’intento di acquisto del consumatore. Attraverso questi scenari, le aziende hanno l’opportunità di influenzare le decisioni dei potenziali clienti e portarli così verso una decisione di conversione e acquisto. 

In che modo i micro-momenti influenzano il modo di fare marketing?
I micro-momenti di Google non sono un tema del tutto nuovo, ma rappresentano un concetto che si rafforza sempre di più a fronte del forte utilizzo degli smartphone direttamente in negozio.  Nelle decisioni di acquisto il consumatore non segue più un modello lineare e prevedibile. Serve creare sistemi di advertising e pubblicitari personalizzati a seconda del target, la natura del bisogno e della ricerca del potenziale cliente nel momento in cui queste sorgono.

I Micro-momenti stanno portando ad un cambiamento mentale per le aziende: in un mondo dominato dal mobile  bisogna acquisire il cambiamento dei modelli di decisione / acquisto ed incorporarlo nelle proprie strategie di marketing e vendita.

Micro momenti: le azioni che influenzano i consumatori 
Considerando le ricerche che gli utenti effettuano su Google è possibile comprendere alcuni dei micro-momenti che portano i clienti ad agire e ad influenzare così l’intero processo decisionale, sino all’acquisto del prodotto. 

Secondo Google, 1/3 dei consumatori online tra i 18 e i 34 anni (Millennials), scelgono di acquistare i loro prodotti solo dopo aver fatto una ricerca su internet. 

Navigare con lo Smartphone permette all’acquirente di scoprire immediatamente le informazioni, i dettagli del prodotto, pareri e recensioni.

Per questo motivo le aziende  devono "vincere il momento” in cui il cliente va alla ricerca di informazioni.  Nel momento in cui il consumatore ha bisogno di qualcosa, gli si rompe un oggetto o pensa improvvisamente a ciò che desidera, prende lo smartphone e cerca ciò di cui ha bisogno.

Ormai i consumatori acquistano dai luoghi più inaspettati: al lavoro, a casa, in cucina e persino in bagno.  Le aziende  devono tenere in considerazione l’esperienza "mobile" dell’utente cercando di renderla il più coerente possibile dall’inizio alla fine.

La user experience e il processo d’acquisto devono essere i più semplici, veloci e focalizzati possibile per il consumatore. Trovare le informazioni e i prodotti di cui si ha bisogno deve essere semplice e altrettanto deve essere procedere all'acquisto. 

I micro-momenti non hanno valore solo per i piccoli acquisti. I consumatori cercano informazioni anche per acquisti impegnativi come l’auto, la casa, un nuovo PC… Questa ricerca non si esaurisce in una sola volta, ma la si conduce giorno dopo giorno nei momenti in cui non si ha nulla da fare, ad esempio quando si è in fila alle poste! 

Questo concetto è supportato dalla rilevazione di Google delle ricerche fatte da mobile durante la giornata. Ecco le domande da porsi per migliorare la propria presenza online e favorire il flusso d’acquisto verso il proprio prodotto o servizio:


Alcune domande utili per creare la giusta strategia di marketing online:

Utilizzando tutti i segnali contestuali come la posizione, l’ora del giorno e i messaggi ci si deve chiedere "Come posso facilitare la ricerca di informazioni per i potenziali consumatori?”; "Quali sono i contenuti più utili alle esigenze dell’utente?"

Solo cercando di capire le azioni e le intenzioni dei nuovi utenti potrai sfruttare al massimo i micro-momenti e attuare una strategia che vada incontro alle neo-esigenze del consumatore.