Evitare problemi di mancato pagamento nella vendita a clienti americani

La discrepanza tra i documenti richiesti nella lettera di credito e i documenti attualmente presentati alla banca sono di gran lunga la causa principale di rifiuto del pagamento da parte della banca nel caso di vendita nel mercato americano.

In questa pagina del sito di ExportUSA  spieghiamo come evitare problemi di pagamento da parte dei clienti USA a causa di lettere di credito che includono termini irrealistici o distorti, oppure di documenti d'appoggio il cui contenuto non rispecchia esattamente quanto prescritto dalla lettera di credito.

Il contenuto di questa pagina è tratto dalla newsletter FARE EXPORT del Dott. Roberto Coppola, un esperto di commercio internazionale e di pratiche doganali con decenni di esperienza pratica. Gli articoli della newsletter possono essere consultati seguendo questo link: 

FARE EXPORT - DOTT. ROBERTO COPPOLA

Luci ed ombre delle lettere di credito nella tutela dei pagamenti internazionali

La lettera di credito documentaria (LC, o Documentary Credit) viene spesso venduta come la soluzione definitiva al rischio di mancato pagamento nell’export verso il mercato americano. E in effetti lo è, in teoria: la banca emittente si impegna a pagare indipendentemente dalla volontà del cliente americano, purché tu presenti i documenti conformi.

Il problema è proprio lì: “purché tu presenti i documenti conformi”.

Secondo le statistiche della Camera di Commercio Internazionale, oltre il 70% delle presentazioni documentali nell’ambito delle lettere di credito contiene almeno una discrepanza al primo esame. Il che significa che in sette casi su dieci, la banca ha trovato qualcosa che non andava. E quando trova qualcosa che non va, non paga, almeno non subito.

Come funziona una LC, in sintesi

Il compratore americano chiede alla propria banca (banca emittente) di aprire una lettera di credito a favore del venditore italiano. La banca si impegna a pagare una certa somma, entro una certa data, se il venditore italiano presenta un set di documenti preciso e conforme alle condizioni contenute nella lettera di credito, che, lo ricordiamo, viene emessa secondo le indicazioni del cliente americano.

I documenti che tipicamente sono richiesti all'interno della lettera di credito nelle operazioni di vendita verso il mercato americano includono:

• fattura commerciale,
• polizza di carico o altro documento di trasporto,
• packing list, certificato di origine,
• certificato di assicurazione, e talvolta
• certificati di ispezione o analisi specifiche del settore.

Tutto bene, finché ogni documento rispecchia esattamente quanto richiesto dalla LC, parola per parola, virgola per virgola.
 

Principio chiave nel funzionamento delle lettere di credito per gli USA

Le banche lavorano con i documenti, non con le merci. Non verificano se la spedizione è avvenuta bene e la merce spedita è esattamente quella ordinata dall’importatore, verificano se i documenti sono conformi alle condizioni della LC. Una discrepanza formale, anche banale, è sufficiente per rifiutare il pagamento.

1. Le discrepanze più frequenti nelle lettere di credito

Queste sono le cause di rifiuto documentale che si ripetono con più frequenza:

• Descrizione della merce non identica. La LC dice “steel pipes seamless” e la fattura scrive “seamless steel tubes”. Per la banca sono due cose diverse.

• Data di spedizione oltre il termine. La LC prevede imbarco entro il 15 del mese, tu hai consegnato la merce allo spedizioniere il 10 ma la polizza di carico riporta il 17. Fine.

• Documenti presentati fuori tempo massimo. La maggior parte delle LC prevede che i documenti siano presentati in banca entro 21 giorni dall’imbarco (ma la LC può ridurre questo termine). Presentarli il 22° giorno è una discrepanza.

• Importo fattura diverso dall’importo LC. Anche di pochi centesimi, per arrotondamenti. La banca non fa la media.

• Girata mancante sulla polizza di carico. Se la LC richiede una BL “to order, blank endorsed” e tu la presenti senza girata, è una discrepanza.

2. Cosa succede quando ci sono discrepanze

La banca designata (di solito la tua banca, in Italia) esamina i documenti e, se trova discrepanze, ti notifica. A quel punto hai due strade:

• Correggere i documenti entro il termine di presentazione, se sei ancora in tempo e se il documento è correggibile (non tutti lo sono).

• Richiedere una deroga (waiver) al compratore, che deve autorizzare la sua banca a pagare nonostante le discrepanze. Il che significa rimetterti nelle mani di chi volevi evitare di fidarti ciecamente.

Nel secondo caso, vanifichi la garanzia che la lettera di credito ti offre e ti affidi alla correttezza commerciale del tuo cliente.

3. Come evitare le discrepanze: il metodo

La prevenzione si fa in due momenti distinti, entrambi fondamentali:

Prima della spedizione verso l'America
appena ricevi la LC, leggila riga per riga. Verifica che le condizioni siano realizzabili: le date di spedizione, i porti, i vettori ammessi, i documenti richiesti, le diciture esatte. Se qualcosa non torna, chiedi al compratore di emendare la LC prima di spedire. Un emendamento ha un costo (a carico del compratore), ma anche se decidi di rimborsarlo è nulla rispetto a un mancato pagamento.

Prima della presentazione della lettera di credito in banca
prepara una checklist basata sulla LC e verifica ogni documento punto per punto. Fai leggere il set documentale a qualcuno che non lo ha preparato: gli errori li vede meglio chi guarda con occhi freschi.

Non spedire mai senza aver prima verificato che le condizioni della LC possono essere soddisfatte. Una spedizione partita con una LC inattuabile è una spedizione senza garanzia di pagamento, esattamente quello che volevi evitare.

La LC è ancora lo strumento di pagamento più sicuro per l’export verso paesi ad alto rischio. Ma la sua sicurezza non è automatica: si costruisce con attenzione documentale. Chi la gestisce bene incassa sempre. Chi la tratta come una formalità, prima o poi si trova a contrattare con un compratore che sa di avere in mano le discrepanze.