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Come individuare una nicchia per il proprio prodotto negli Stati Uniti

In America vince chi conquista un segmento preciso di mercato


Strategie di ingresso sul mercato USA

In America una nicchia di mercato è capace di avere le dimensioni pari a quelle di tutto l'export in Europa

Individuare una nicchia e dominarla è più facile [e meno costoso] che non tentare di vendere tutto a tutti

Parliamo di un paese con dinamiche uniche al mondo, un mercato dettato da regole, moneta e lingua uguali, dalle dimensioni paragonabili a quelle del mercato europeo nel suo complesso.

Motivo per cui puntare su una nicchia in America vuol dire - a differenza dell’Italia per ovvie ragioni demografiche - intercettare un mercato di centinaia di milioni di consumatori.

Questo non vuol dire che i prodotti generalisti non possano colpire un mercato altrettanto generalista: ci sono delle tipologie di prodotto che meno si prestano per una commercializzazione sulla nicchia. Tuttavia un’azienda italiana che vuole puntare sul mercato americano, deve fare un’analisi di quanto il proprio prodotto possa rivolgersi specificatamente ad una categoria precisa di consumatori.
 

Perché puntare su una nicchia quando si pianifica l'ingresso sul mercato americano

In un mercato di nicchia:

Strategia per entrare negli USA: Analisi dei concorrenti

Per aprire un business di nicchia negli Stati Uniti serve fare prima di tutto un’analisi della struttura del mercato che vogliamo andare a colpire.

Banalmente basta verificare quanti sono i siti che si rivolgono a quella categoria merceologica negli USA: usando un tool online di ricerca keywords e densità delle stesse sui siti, è possibile avere un quadro di quanta competizione ci sia online ma anche quante opportunità.

Se l’argomento attrae l’interesse di una community di consumatori americani consistente, ma allo stesso tempo a vendere quel prodotto o servizio non ci sono molti competitors, allora si delinea un’opportunità ideale per l’azienda italiana che vuole esportare negli USA.
 

Analisi del mercato per avere successo negli USA

Alcuni appunti di sintesi su come analizzare il mercato

Per emergere in un mercato di nicchia in America non basta puntare a essere gli unici, anche perché ben pochi sono i settori non presidiati da nessuno. Individuati i concorrenti di riferimento serve studiare:

Sono tutte considerazioni da fare a monte, prima ancora di lanciarsi sul mercato, perché il rischio è di investire in una produzione e distribuzione dei prodotti sbagliati, disperdendo soldi e tempo su alcune varianti che, ad esempio, ci accorgiamo non essere di interesse per i consumatori.
 

Un esempio di come selezionare una nicchia di mercato per gli Stati Uniti

Come passare da un prodotto indifferenziato ad un prodotto di nicchia

Pensiamo ad esempio di voler vendere in USA dei giubbotti in pelle. Chi compra i giubbotti di pelle in America? Tutti e nessuno.. nel senso che messa in questi termini, non ho modo di capire con chi comunicare perché il mio prodotto è indifferenziato. Non è chiaro quale bisogno soddisfi.

Pensiamo allora di voler vendere "giubbotti di pelle per motociclisti". Qui già abbiamo un focus sui bisogni da soddisfare. Ma possiamo andare oltre. Analizzando il mercato dei prodotti per motociclisti in America si intuisce subito che una nicchia considerevole è composta dagli appassionati di moto Harley-Davidson.

Questo gruppo di appassionati "vive" negli HOG: Harley Owner Groups e ognuno di essi ha un proprio sito o blog online da cui possiamo raccogliere importanti spunti e feedback per migliorare il prodotto stesso.

In questa fase bisogna andare al di là dell’interesse immediato (vendere i giubbotti di pelle) e cercare di capire interessi, bisogni, dati demografici, livello di educazione, stili di vita e di reddito. É il momento in cui bisogna capire cosa viene apprezzato di più: qualità, prezzo, il loro rapporto, tempi di consegna, immagine/status, materiali etc.

Questo perché lo scopo è di delineare quanto più chiaramente possibile la struttura della nicchia ed i bisogni dei consumatori che la compongono. Solo se sappiamo cosa vogliono sappiamo cosa offrire. E soprattutto: solo così possiamo imparare a COMUNICARE nel modo corretto.


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