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I bei giorni in cui i marketing manager potevano manovrare quattro leve competitive potrebbero essere giunti al tramonto. Le famose “4 P del marketing”, prodotto, placement, promozione e prezzo, si stanno riducendo a tre con il nuovo trend emergente negli Stati Uniti

Stiamo parlando del Pay what you want, concetto per cui il venditore lascia al cliente la possibilità di decidere il prezzo.

Follia? Non sembra. Secondo quanto riporta il sito TrendReports questo nuovo trend sta riscuotendo un buon successo nel mercato statunitense. E non si parla solo di New York, tipicamente aperta e pronta ad ogni tipo di innovazione, ma di un fenomeno ben distribuito su tutto il territorio.

La filosofia “pay what you want” (PWYW) è stata applicata a diversi tipi di business, grandi e piccoli in egual misura. TrendReports riporta l’esempio della band Radiohead, che ha deciso di vendere il suo ultimo album senza un prezzo fisso. Il risultato è stato un pagamento medio di 8$ a copia. Pochi i casi dei fan che hanno deciso di non pagare.

Cambiando business, Panera Bread, una catena di ristoranti, ha adottato la stessa tecnica, indicando semplicemente un prezzo consigliato e lasciando la scelta finale ai clienti. In questo caso si è osservato che il 20% dei clienti ha scelto di pagare di più del prezzo consigliato, mentre un altro 20% ha deciso di pagare un prezzo simbolico.
Panera bread

A New York, invece, il trend sembra funzionare molto bene per palestre e corsi di yoga; in alcuni casi l’intero business segue questo modello, mentre in altri solto alcune giornate e orari vengono offerte secondo il meccanisco PWYW.

A livello generale, Pay what you want sembra un meccanismo utile per i piccoli business che puntano ad una relazione di fiducia e duratura con il cliente. Tutto infatti si basa sul riconoscimento del valore da parte dell’utente e sulla sua disposizione a remunerare il servizio. Risulta quindi chiaro che i business fortemente centrati sul prodotto non siano adatti a questa soluzione, in quanto la mancanza di servizio porterebbe, con tutta probabilità, il cliente a non riconoscere un prezzo sufficientemente alto perchè la vendita sia economicamente sostenibile. Per fare un esempio, sembra difficile che un supermercato possa adottare questo meccanismo di vendita.

Non è ancora chiaro se questo trend sia solamente temporaneo o resisterà nel tempo, nè se chi lo sta proponendo in questo momento sarà in grado di sostenerlo e renderlo profittevole. Quel che è certo, però, è che un sistema di questo tipo può rappresentare una valida soluzione promozionale per un business di nuova apertura, che può posizionarsi in maniera innovativa semplicemente lasciando scegliere il prezzo al cliente. 

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