Usare la personalizzazione come strategia di marketing per vendere negli USA

Il vantaggio di permettere ai clienti di personalizzare i loro prodotti

In America i brand di successo del futuro saranno quelli in grado di identificare le esigenze dei clienti e di rispondere a tali esigenze con soluzioni su misura

Sempre più spesso i clienti si aspettano che i brand vendano prodotti e servizi creati apposta per loro. Soprattutto negli Stati Uniti, i consumatori stanno cercando una connessione significativa con le aziende da cui acquistano e vogliono sentirsi speciali, anche a costo di pagare di più per avere un privilegio. Insomma, in futuro i business negli USA dovranno aggiungere elementi di personalizzazione o customizzazione nella loro offerta se vorranno far crescere le entrate e fidelizzare i clienti americani.

Fornire prodotti ed esperienze personalizzati offre vantaggi sia all’azienda che al consumatore. All’azienda la personalizzazione dà l’opportunità di ottenere informazioni più approfondite sul comportamento del consumatore oltre che fedeltà e maggiori incassi. Dal lato del consumatore la personalizzazione o customizzazione soddisfa il desiderio di espressione di sé (che peraltro cresce con il passare degli anni) e rende più accettabile fornire i propri dati personali alle aziende.

Riassumiamo i vantaggi di personalizzare i prodotti per vendere negli USA:

• Statisticamente, vendono di più le aziende che offrono soluzioni rapide e su misura dei clienti;
• I consumatori sono disposti a pagare un 20% extra per prodotti o servizi personalizzati; 
• Il 22% dei consumatori condivide volentieri i propri dati per avere un prodotto o servizio personalizzato;
• Una buona personalizzazione può ripagare da 5 a 8 volte la spesa per il marketing;
• I servizi di customizzazione dei prodotti fanno aumentare le entrate almeno del 10%.

I vari tipi di personalizzazione per vendere con successo sul mercato americano

I business emergenti negli USA stanno scommettendo sulle esperienze di acquisto personalizzate e sulla customizzazione di prodotti e servizi

I consumatori americani hanno aspettative elevate nei confronti dei brand e molti vogliono che i prodotti o servizi che acquistano siano personalizzabili. La definizione di “personalizzazione”, tuttavia, continua a cambiare. Per un periodo personalizzazione ha significato esclusività: i prodotti personalizzati erano considerati status symbol oltre che un modo per far sentire speciali i consumatori e farli distinguere dalla massa. Poi, gli sviluppi della tecnologia hanno reso la personalizzazione di comunicazioni, prodotti e servizi più accessibili ed economici. Oggi i consumatori possono mettere la loro firma su un prodotto, creare un nuovo gusto di patatine o diventare parte integrante delle campagne di marketing attraverso l’User Generated Content. Secondo Deloitte, esistono tre gradi di personalizzazione che i brand in America possono implementare:

1. Personalizzazione. Significa produrre in serie modificando alcuni elementi per incontrare le preferenze del consumatore. Il consumatore non fa nulla oltre a consentire l’uso dei propri dati personali.
   Esempio: le raccomandazioni personalizzate di Amazon in base agli acquisti precedenti.
2. Customizzazione. La merce è sempre prodotta in serie con la possibilità di personalizzare parzialmente il prodotto o servizio.
   Esempi: le agende Moleskine con impresse le iniziali del proprietario e alcuni modelli di scarpe Nike.
3. Produzione su misura: il consumatore è coinvolto dall’inizio alla fine per creare un prodotto o servizio unico.
   Esempio: un abito su misura, mobili o elementi di arredamento.

Sviluppare la capacità di offrire rilevanza è un elemento critico per avere successo sul mercato USA in futuro

Un consumatore su due negli Stati uniti è interessato a personalizzare i prodotti che acquista

La sfida per le aziende attive in America è convertire l’interesse per la personalizzazione in una risorsa. A un certo punto nessun americano è disposto a leggere le comunicazioni dei brand gratuitamente. Al contrario, offrire i contenuti giusti al consumatore giusto al momento giusto rende più probabile una risposta positiva e che questo voglia ripetere l’esperienza. Una personalizzazione di base ben eseguita può infatti far crescere le entrate di un’azienda negli USA più del 10%.

Lanciare un servizio di customizzazione per il mercato americano

Oltre all’investimento necessario per lanciare un servizio di personalizzazione sul mercato americano, le aziende negli Stati Uniti devono saper sfruttare i dati per capire i bisogni del loro target di consumatori e adattare l'offerta. Esistono numerosi servizi che forniscono informazioni sul comportamento di acquisto dei consumatori. Questi includono i sistemi di Customer Relationship Management e i dati raccolti tramite cookies sui siti web. Per poter sfruttare i dati sui consumatori occorre però ottenere la loro fiducia, ed è quindi fondamentale anche la trasparenza: rassicurare i clienti e garantire che i loro dati saranno usati lecitamente può permettere alle aziende di godere dei vantaggi che la personalizzazione offre.

Per concludere, la vendita di prodotti personalizzati negli Stati Uniti è destinata a diffondersi a macchia d’olio. Soprattutto, la personalizzazione può aiutare in modo significativo le aziende in fase di sviluppo: chi saprà usare i servizi di personalizzazione a proprio vantaggio imparerà a conoscere profondamente i consumatori americani e il loro comportamento di acquisto e ad anticipare le loro necessità, prevedendo anche quali saranno i trend del futuro sul mercato americano.