L'IMPATTO DELLE NUOVE GENERAZIONI
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Negli USA, uno dei motivi per cui i produttori di alcuni settori, come l’IT, sono passati all'e-commerce è perché i loro (giovani) acquirenti lo richiedono. Molti produttori "per il momento si stanno solo dilettando nel commercio elettronico B2B", afferma Karie Daudt, consulente di commercio senior dell'agenzia Perficient Digital.
Quando l'economia va bene, molti produttori non vogliono cambiare un processo di vendita che a loro parere funziona, ad esempio introducendo l'e-commerce come alternativa alla loro forza vendita tradizionale.
"Lo scarso interesse per il commercio elettronico ha molto a che fare con l'età media dei clienti B2B a cui i produtori vendono". In settori come computer e elettronica, che tendono ad avere acquirenti più giovani, i produttori sono maggiormente interessati all'e-commerce. Nel settore automobilistico, dove gli acquirenti B2B tendono ad essere più anziani, invece, gli e-commerce per vendere B2B in Americanon sono così comuni.
Se non hanno motivi concreti per offrire un'esperienza digitale ai propri clienti, i produttori sono scettici sul passaggio al digitale. "Di conseguenza, gli e-commerce nel settore B2B sono più o meno presenti a seconda del settore e dell'azienda, in gran parte perché molti produttori sono tradizionali e restii al cambiamento" afferma Daudt.
E a volte i produttori sono paradossalmente troppo focalizzati sulla produzione e poco sulla vendita aggiungiamo noi. Quindi in periodi di congiuntura negativa i produttori diventano conservatori e non investono in nuove iniziative come ad esempio nello sviluppo di sistemi per la vendita online.
Possono volerci da 5 a 7 anni perchè l'e-commerce B2B prenda piede in modo efficace tra tutti i produttori di una certa azienda, principalmente perché molti manager e responsabili degli acquisti sono più anziani, hanno ricoperto un ruolo per un numero significativo di anni ed è meno probabile che scelgano di fare modifiche significative per nuove operazioni digitali all'interno della propria organizzazione.
Oggi mediamente il responsabile degli acquisti in America ha circa 47 anni, secondo DataUSA.com. Secondo un sondaggio di PayScale.com svolto su 3067 responsabili degli acquisti USA nel settore dei beni industriali, il 70,9% di loro ha una anzianità di servizio "mid" (da cinque a nove anni di esperienza), il 28,9% si definiscono "esperti" (10-19 anni) e il 14% si reputa a fine carriera (20 o più anni).
Sebbene sia difficile avere dei dati realistici su quanti responsabili degli acquisti nel settore dei beni industriali in America andranno in pensione nei prossimi 5-7 anni e quanti professionisti tra i Millennials (dai 23 ai 38 anni) ci siano, l'età media degli acquirenti è un fattore determinante per la velocità con cui i produttori e interi settori industriali implementano l'e-commerce B2B per gli USA su vasta scala.
Esistono settori come l'Information Technology in cui il responsabile degli acquisti è più giovane e vuole che il processo di acquisto sia soprattutto digitale, e questo è un motivo per cui produttori come Proto Labs Inc. e Cisco Systems Inc. ormai realizzano online dalla metà fino al 100% delle loro vendite sul mercato americano.
Il settore B2B americano ha subito una scossa con l’arrivo dei Millennials che sempre più sono coloro che gestiscono i processi di acquisto nel settore. Ora più che mai, assistiamo a un abbassamento dell'età dei responsabili degli uffici acquisti B2B negli Stati Uniti: tre quarti dei Millennial sono coinvolti o addirittura determinano il processo decisionale per gli acquisti B2B delle loro aziende.
Ciò si traduce in una percentuale molto maggiore di acquisti online e in clienti che si aspettano che queste transazioni siano facili e affidabili come il resto delle loro esperienze di acquisto, che a livello personale sono state migliorate dall'ecommerce.
I Millennials sono nativi digitali e la loro dipendenza e preferenza per la vendita online sta sconvolgendo le vendite B2B in America così. Attenzione poi che avere un e-commerce B2B potrebbe anche non essere sufficiente se non si offre un'esperienza di acquisto all'altezza di ciò che le nuove leve di clienti B2B si aspettano.
Tra i Millennials, circa l'83% dei responsabili degli acquisti nel settore dei beni industriali si aspetta che l'e-commerce li tenga più informati sulle scelte di prodotto come mai prima d’ora. Quasi il 60% di loro si dichiara disposto a non comprare più da fornitori che non hanno un sito mobile veloce e facile da usare.
Un altro 79% si aspetta che i produttori nei settori B2B utilizzino gli e-commerce per creare percorsi personalizzati di acquisto per gli acquirenti. Per prepararsi e soddisfare le aspettative di questo pubblico più giovane, l'e-commerce deve diventare il Re: il team di vendita, i canali offline e altri strumenti e risorse devono semplicemente fungere da mezzi supplementari per migliorare il nuovo canale digitale di vendita nei settori dei beni industriali.
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