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Esportare e vendere negli Stati Uniti con spedizione diretta dall'Italia è un buon modo per entrare negli Stati Uniti ma non è una strategia di internazionalizzazione sostenibile nel medio lungo periodo

Le implicazioni commerciali, legali e fiscali legate a una strategia di vendita diretta dall'Italia agli USA sono tutte negative  


Cross Docking Stati UnitiEsportare e vendere direttamente negli Stati Uniti, saltando ogni tipo di intermediario, è oramai una possibilità concreta.

La vendita online, ad esempio, tramite un proprio sito di ecommerce, oppure tramite siti di ecommerce come Amazon, rende facile questo tipo di esportazione diretta verso l'America con anche la possibilità di essere pagati immediatamente [con Amazon si possono vendere online sia beni di largo consuno che beni industriali ad esempio]

Anche nel caso di beni industriali o di beni ad alto prezzo dove il pagamento con carta di credito non avrebbe senso l'esportazione diretta diventa fattibile: attraverso un sito posizionato sui motori di ricerca ricevo i contatti e concludo transazione e pagamento offline.


 

Esportazione e Vendita diretta dall'Italia agli Stati Uniti - Considerazioni Commerciali

A livello commerciale la vendita diretta è lo strumento più veloce e meno costoso sia dal punto di vista dell'investimento monetario che da quello del tempo e risorse da impiegare. Partecipo a delle fiere, vengo contattato da uno o più importatori, si instaura un rapporto e devo spedire degli ordini in America.

L'esportazione diretta con spedizioni dall'Italia è la soluzione più logica. Se però voglio espandere le vendite sul mercato americano e ricercare attivamente clienti in America ecco che la vendita con spedizioni dirette dall'Italia all'America già non è la modalità più adatta.  Una soluzione di questo tipo non si inserisce negli usi commerciali normali per gli Stati Uniti. Come tale vi preclude ogni tentativo di espansione serie sul mercato americano.


 

Prendiamo ad esempio tre aree di lavoro molto pratiche: logistica, pagamenti e contrattualistica

 
 

Esportazione e Vendita diretta dall'Italia agli Stati Uniti - Considerazioni Fiscali

Dal punto di vista fiscale non ci sono problemi fintantoché le vendite sono occasionali e non continuative. Molto spesso le aziende italiane cercano di fare esportazioni dirette in America nella convinzione [errata] che in questo modo non si debbano pagare tasse in America per gli utili prodotti in America. 

Questo è vero per vendite occasionali a clienti americani ma appena si comincia a ravvisare uno sforzo organizzato, continuativo e sistematico per vendere a clienti americani ecco che le cose cambiano. Da tenere presente che anche la partecipazione regolare a fiere in America può rappresentare una organizzazione sistematica volta a vende negli USA. 

Al proposito rimandiamo a due articoli che spiegano nel dettaglio come sorge l’obbligo di pagare le tasse in America anche nel caso di esportazione e vendita diretta negli Stati Uniti con spedizioni dirette dall’Italia. 



 

Esportazione e Vendita diretta dall'Italia agli Stati Uniti - Considerazioni Legali

A livello legale abbiamo accennato prima al senso di disagio del cliente americano quando la legge che regola la vendita non è la sua, ovvero quantomeno quella dello stato dell’America dove si trova la sua azienda. Questo tipo di problemi è molto più sentito in America che non in Italia a motivo delle sostanziali, enormi differenze tra il sistema giuridico italiano e quello americano. 

Negli Stati Uniti le tematiche legate alla responsabilità legale (per ogni tipo di attività economica) sono molto sentite. Innanzitutto perché la legge ha un complesso sistema di allocazione delle responsabilità. In secondo luogo perché la giustizia funziona e in pochi mesi arrivano le condanne a pagare i danni. 

Da ultimo c’è da ricordare che in America non esiste un codice civile come in Italia, un codice che anche un non avvocato può leggere e con cui ci si può bene i male familiarizzare. Negli Stati Uniti il precedente fa legge (è il principio dello stare decisis). E ci sono letteralmente centinaia di migliaia di precedenti. Alcuni casi sono stati decisi rifacendosi a decisioni del 1860. Capire che il fai da te in questo stato di cose è da scellerati. 

Ecco perché una strategia di ingresso sostenibile nel medio periodo, e che punti ad avere successo in America, non può basarsi su vendite dirette con spedizioni dall’Italia. Serve avere un magazzino in America, un conto corrente in America e la possibilità di regolare i rapporti commerciali coi clienti secondo la legge americana, una legge con cui il cliente americano ha dimestichezza.  È una questione di praticità operativa ma anche, e soprattutto, di dare fiducia ai potenziali clienti americani. 


 

Responsabilità prodotti e assicurazione

Strettamente legato al fattore delle differenze normative c'è la questione della responsabilità da prodotto che in America è un elemento di rischio da gestire. Esistono delle assicurazioni che proteggono dal rischio legati alla responsabilità dei danni causati dall'uso del prodotto ["Product Liability Insurance"] che in pratica tutte le società americane hanno. È una forma di assicurazione equivalente alla "RC Prodotto" italiana.

Qualsiasi cliente americano di un certo peso vorrà vedere la prova che il fornitore sia assicurato contro i rischi per danni dall'uso del prodotto. La polizza RC Prodotto la si può accendere anche in Italia oppure si può estendere agli Stati Uniti la polizza che già avete per altri paesi. È possibile senza dubbio ma vi possiamo assicurare che il costo di questo tipo di polizza fatta in Italia è di quattro o cinque volte superiore al costo della stessa polizza sottoscritta in America. 



 

La soluzione: Costituire una vostra società negli Stati Uniti

Tutti i problemi elencati sopra possono essere facilmente risolti con l'apertura di una società negli Stati Uniti. Una società di diritto americano vi permette di:

  1. Aprire un conto corrente negli Stati Uniti e ricevere pagamenti per assegno;
  2. Accendere una polizza assicurativa di RC Prodotto con una compagnia di assicurazioni americana ad un costo di quattro o cinque volte inferiore al costo della stessa polizza sottoscritta in Italia;
  3. Dare fiducia ai potenziali clienti americani che si sentono tutelati dal fatto di avere a che fare con un soggetto a tutti gli effetti americano, dove esiste la certezza delle norme che regolano il rapporto commerciale tra le parti.

Oltre ai vantaggi di tipo pratico, forse il terzo punto è il più importante come sicuramente avrete potuto constatare se durante qualche fiera o missione commerciale avete avuto modo di entrare in contatto con importatori o distributori americani interessati al vostro prodotto.

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