27/03/2020

Brand e prodotti devono essere risposte a bisogni del segmento di mercato che si è deciso di servire

Conoscere i bisogni dei consumatori americani


Lanciare un brand negli Stati Uniti: Per avere successo serve essere in sintonia con la target audience di riferimento

Occorre pensare al proprio prodotto non come ad un insieme di attributi fisici ma come alla soluzione di un "problema"



Individuare i bisogni dei consumatori americani



Bisogno Insoddisfatto => Percezione del Problema => Ricerca della Soluzione

Solo da un'analisi approfondita di questo processo un brand può strutturare un'offerta commerciale di successo

Ovviamente i bisogni sono funzione degli stili di vita e del sistema dei valori di ciascuno. Gruppi omogenei di persone condividono stili e valori e in questo modo si configura una nicchia di mercato. Per individuare una nicchia. piuttosto che fare riferimento ai soliti criteri di genere, età, reddito, indirizzo, ha molto più senso fare riferimento a valori, aspirazioni e stili di vita.

In una società moderna questi parametri travalicano le differenze di genere ed età e, entro certi limiti, siamo in una situazione dove anche le differenze di censo sono meno importanti rispetto ad una ventina di anni fa.

Vendere negli Stati Uniti
vuol dire quindi essere in sintonia con il sistema dei valori [e quindi dei bisogni] della nicchia che si è scelto di servire e il prodotto deve rappresentare una soluzione, una risposta, a desideri e bisogni tipici di quella nicchia.

L'innovazione e la sintonia con i bisogni dei consumatori, assieme alla scelta del segmento di mercato da servire, sono le chiavi per una strategia di ingresso di successo nel mercato degli Stati Uniti d'America




La conoscenza del mercato è il segreto del successo di un prodotto e di un brand 

Lo studio dei bisogni del mercato passa da un’analisi approfondita del target di riferimento per soluzioni nuove a bisogni già esistenti e per cogliere l'emergere di buovi bisogni

Uno dei motivi per cui in genere gli imprenditori non fanno (abbastanza) ricerche di mercato è che sono, a torto o a ragione, convinti di conoscere alla perfezione il proprio mercato. Spesso le nostre percezioni sulla soddisfazione dei clienti, sui loro bisogni, sulla qualità dei nostri servizi, sono sbagliate o non perfette.

Il problema [e il rischio] si ampliano se sono un'azuenda italiana che vuole vendere in America. Serve andare oltre il sentito dire e superare le proprie convinzioni per capire esattamente cosa muove i consumatori.

Le ricerche di mercato preliminari al lancio di un brand sono volte a:

  • Identificare i segmenti di mercato esistenti;
  • Analizzarne stili di viti, valori e categorie di bisogni;
  • Decidere su quali segmenti puntare in funzione della dimensione della nicchia e della mia capacità di soddisfare i bisogi tipici di quella nicchia.

In America la complessità è ingigantita dal fatto che si tratta di una società aperta, con molteplici stili di vita e con una composizione demografica, etnica e culturale molto più varia e stratificata che non in Italia. Per avere successo in America condurre una ricerca di mercato e una analisi dei consumatori è imprescindibile.



L'esempio di Brooklinen: piumini per calmare l'ansia

Quanti brand di piumini per la camera da letto ci sono sul mercato americano? La risposta è: molti

Come differenziarsi quindi rispetto alla platea di alternative che offrono prodotti molto simili tra loro? Dando risposta ad un bisogno specifico di un acquirente di trapunte. Brooklinen ha lanciato una linea di trapunte progettate per soddisfare un desiderio indiretto di chi non si limita ad andare a dormire ma apprezza il poterlo fare bene. Questi prodotti vengono descritti e comunicati dal brand nella logica di offrire non solo un bel prodotto, ma anche un bel sonno per affrontare i momenti di stress.


Le nuove trapunte sono pensate per adattarsi perfettamente al letto, a prescindere dalle dimensioni e possono essere utilizzati con un copripiumino, che è decisamente più igienico di una normale coperta. Le caratteristiche tecniche di questi piumini, avvolti nel tessuto trapuntato di cotone rasato con 400 fili e uno strato trapuntato interno contenente microsfere di vetro, lo rendono un prodotto che si rivolge davvero a chi cerca una soluzione a un problema specifico, quello del sonno. E dà una soluzione.

 

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